הארץ: מקסום מחיר קרקע בעת מכירה

אחד התוצרים של הפריחה הנדל"נית הוא סוחרים זריזים ומתווכים שהחלו לנקוט שיטות מתוחכמות לאיתור בעלי קרקעות בדרך לא דרך. כידוע, ברישומי לשכת רישום המקרקעין (הטאבו) רשומים שם הבעלים ומספר תעודת הזהות בלבד (כשמדובר בתושב חוץ, יירשם מספר הדרכון). למרות זאת, במקרים רבים מצליחים סוחרים ומתווכים להתקשר ישירות עם בעלים רשומים של מגרשים ולפנות אליהם בהצעות לרכישת הקרקע שבבעלותם.

עם זאת, רבות מהקרקעות בהן מדובר עדיין לא הופשרו לבנייה ואין כל תוכנית הפשרה לגביהן. ייחודן הוא בכך שהן נמצאות באזורים הגובלים או קרובים לקרקעות שכבר הופשרו.

בעלי הקרקעות, המחזיקים בהן שנים רבות או אפילו ירשו אותן, אינם מודעים תמיד לשווי הריאלי של הנכס שבבעלותם - השווי מושפע לעתים קרובות מקרבת המגרש לאזורים שבהם כבר הופשרו קרקעות לבנייה, או מקיומה של תוכנית להפשרת קרקעות בהליך תכנוני. יתרה מזאת, בשל שינויים שהוכנסו במשך השנים בחוקי מיסוי המקרקעין, המוכרים הפוטנציאלים אינם יודעים תמיד מהו היקף המיסוי שבו יחויבו בעת מכירת הקרקע שבבעלותם, וכתוצאה מהו את הסכום שייוותר בכיסם לאחר המכירה. הם עלולים לגלות כי סך התמורה "נטו" מהמכירה נמוך בהרבה מכפי ששיערו.

במקרים כאלה, בעלי קרקעות עלולים להתפתות ולמכור את הקרקע למציע שפנה אליהם, במחיר שנראה על פניו גבוה בצורה מפתיעה - בהשוואה, למשל, לקרקע שייעודה הוא לעיבוד חקלאי ולא לבנייה. ברם, בדיעבד, המוכרים עלולים לגלות כי המחיר שקיבלו היה נמוך משמעותית משוויו הריאלי-העדכני של הנכס. הסיבה: התפתחויות תכנוניות חדשות, שלא היו בידיעתם בעת המכירה (ואולי היו בידיעת הקונים), אשר העלו את מחיר השוק של הנכס.

לאור האמור מומלץ לבעלי קרקעות שלא להיחפז בקבלת החלטה במקרים כאלה - לא להתפתות ולנהל מיד מו"מ לצורך חתימת הסכם, דווקא עם המציע הראשון שפנה אליהם. ניתן להניח כי אם הקרקע מעוררת עניין בקרב מציע אחד, רוכשים פוטנציאלים נוספים יגלו עניין בנכס. מוצע, אפוא, לבעלי קרקעות במקרים כאלה, לפעול בשלושה שלבים:

שלב א': קבלת מידע עדכני לגבי שווי הנכס. יש להזמין חוות דעת משמאי מקרקעין. יש לדרוש מהשמאי לפרט בחוות הדעת לא רק את שוויו העדכני של הנכס בעסקה ממוכר ברצון לקונה מרצון - אלא גם את הסטטוס התכנוני העדכני ביותר של הנכס ואת השפעתו על מחיר השוק. בנוסף, יש להשוות למחירים שנקבעו בעסקות דומות שנעשו באחרונה באזור, וכן לברר את הערכת סכומי ההיטלים (בעיקר היטל השבחה) אשר יחולו בעת המכירה, כתוצאה מהחלת תב"ע או תוכניות אחרות המשביחות את המקרקעין.

שלב ב': בדיקת היקף החבות במיסוי. יש לבדוק מראש, בעזרת איש מקצוע, את כל היבטי המיסוי הנובעים ממכירת הנכס, לרבות החבות למס שבח. כך, יוכל המוכר להעריך מהו היקף המיסוי שיחול על מימוש זכויותיו בקרקע ומה השיעור "נטו" מתקבולי המכירה שייוותר בידיו.

שלב ג': פרסום הזמנה להציע הצעות. לאחר שהתקבל כל המידע הרלוונטי בנוגע לשווי הנכס ולמיסוי הצפוי, מוצע לפרסם מודעה לקבלת הצעות לרכישת הנכס. לכל מציע פוטנציאלי תימסר חוברת ובה מידע בסיסי על הנכס, תנאי הגשת ההצעה וכן נוסח הסכם ההתקשרות אשר עליו יידרש לחתום הרוכש שעמו יבחרו הבעלים להתקשר בעסקה.

היתרונות הגלומים בדרך פעולה זו ברורים: הגדלת מספר המציעים הפוטנציאלים, האפשרות לעריכת התמחרות בין המציעים, צמצום משך המו"מ לאור העובדה שתנאי העסקה נקבעים מראש בידי המוכרים, וחשוב מכל - האפשרות לקבל את ההצעה הטובה ביותר מבחינת בעלי הקרקע.

הכותב הוא עו"ד מומחה למשפט עסקי ובעלים של משרד עוה"ד העוסק בתחומי המשפט המסחרי-עסקי ונדל"ן

אתר הארץ