7.7.15 מאת: אלעד שושן
איך מתכוננים לפגישה ראשונה עם משקיע, מה חייב להופיע במצגת, איך מפגינים מחויבות, ומה לומר במעלית? אלעד שושן, יזם שגייס יותר מ-4 מיליון דולר עבור סטארט-אפ טכנולוגי, במדריך שימושי למגייס המתחיל
כחצי שנה לפני שיצאתי ללימודי תואר שני במנהל עסקים בארה"ב הקמתי את LTG Exam Prep Platform, סטארט-אפ טכנולוגי בתחום ההכנה למבחנים סטנדרטיים, במטרה לשלב את ניהולו עם הלימודים. התהליך שעברתי מאז ועד היום, כ-3 שנים לאחר מכן, הביא את החברה להעסיק כ-25 עובדים, עם משרדים בבוסטון ומרכז מחקר ופיתוח בישראל, לאחר גיוס הון כולל בהיקף של כ-4 מיליון דולר, ופלטפורמת מובייל להכנה למבחן ה-GMAT, שהכינה מעל 45% מהסטודנטים שביצעו את המבחן בשנה וחצי האחרונות בעולם.
מניסיוני, אני מציע ליזמים בתחילת דרכם להקמת חברה בינלאומית לאמץ 6 טיפים לגיוס הון ראשוני:
1. לקראת פגישה ראשונה עם האנג'ל
הפגישה עם המשקיע היא מעין דייט, שבו היזם צריך לדעת לשווק את עצמו ואת הרעיון. השקעות אנג׳לים, בתחילת הדרך של חברות סטארט-אפ, נעשות יותר ממקום רגשי ופחות ממקום עסקי, ומסתמכות על החיבור האישי שנוצר בין המשקיע ליזם. לכן, לפני הפגישה הראשונה עם האנג׳ל, חשוב להשקיע את הזמן בעבודת הכנה ולהכיר את הסיפור האישי והניסיון המקצועי שלו, כדי להתאים עבורו את סיפור החברה, בהתאם למה שיגרום לו לחיבור חזק, שיוליד השקעה. כמובן שהסיכוי להשקעה משתפר משמעותית במידה שמישהו המכיר את שניכם עזר בחיבור והמליץ למשקיע.
2. מצגת למשקיע
המצגת תכלול לא יותר מ-10 שקפים שהמתארים את הבעיה, הפיתרון, גודל השוק, הצוות, המודל העסקי, תחרות קיימת, ותחזיות פיננסיות. בשלב האנג׳ל, כשהסטארט-אפ עדיין בחיתולים, המצגת צריכה לשכנע בעיקר בשלושה אלמנטים שמשקיעים מודדים בחברה בתחילת הדרך: הבעיה, גודל השוק, והצוות. הרעיון, בשלב זה, פחות חשוב, מכיוון שהוצאה לפועל על ידי קבוצה חזקה, בעלת יכולות לבנות מוצר מוביל, בסופו של דבר תקדם את החברה לשלבים הבאים. גודל השוק חשוב, מכיוון שאם המשקיע כבר משקיע את כספו בסיכון כה גבוה, הוא ישאף גם לפוטנציאל גבוה להחזר על ההשקעה.
3. בניית קשר אישי
מטרת הפגישה הראשונה היא להגיע לפגישה שנייה! נדירים המקרים שבהם משקיע מחליט להשקיע בסטארט-אפ לאחר פגישה אחת, לכן ישנה משמעות גדולה לבניית הקשר עם האנג'ל, ולהצגה של התקדמות החברה לאורך התהליך. בכל פגישה, היזם חייב לעדכן את המשקיע בהתקדמות שנרשמה מאז הפגישה הקודמת. כיזמים, עליכם תמיד להראות את התשוקה לרעיון, להראות רצינות וידע, ולהכיר את האנג'ל והיכולות שהוא יכול לתרום לחברה.
4. מחויבות
בארה"ב, אנג׳לים נוטים לשאול האם היזם השקיע בעצמו, והאם הוא עובד ב-100% על הסטארט-אפ, כיוון שהדעה הרווחת היא כי "יזם שלא שם את כספו בחברה ו/או לא התפטר מעבודתו, אינו ראוי להשקעה". צריך להבין שאנג׳לים משקיעים מכספם הפרטי, בניגוד למשקיעים מוסדיים, ולכן רוצים לראות יזמים שיתייחסו לכסף כאילו היה שלהם. בתחילת הדרך תראו למשקיעים מחויבות, רצינות, ודוגמא אישית ללקיחת סיכון אישי עבור הרעיון שלכם. אין ספק כי יזם ששם מכספו הפרטי בחברה שלו משכנע יותר משקיעים להשקיע בחברה שלו.
5. הפקת לקחים והתאמות
אפשר ללמוד המון על הסטארט-אפ שלכם רק מהשאלות שמשקיעים שואלים. לכן, קורה לא פעם שהרעיון והחזון של החברה יתהוו ויתחדדו מפגישה לפגישה. אם משקיע שאל במהלך פגישה שאלה שהותירה אתכם ללא תשובה טובה, תדאגו למצוא כזו ותחזרו אליו. לאחר כל פגישה חובה לנתח אותה, ולעדכן את המצגת. ורצוי שבפעם הבאה שתתקלו באותה שאלה, עם אותו משקיע או אחר, תהיו מוכנים לענות עליה בצורה מדויקת. לכן, התייחסו לפגישות עם משקיעים כתהליך של למידה.
6. נאום המעלית
דבר אחרון, אתם חייבים לדעת לתאר את הרעיון שלכם ב-30 שניות, בדקה, ב-5 דקות, וב-10 דקות. זה דורש תרגול רב, ויגרום לכם לביטחון עצמי רב שיסייע בניצול מצבים שלא יחזרו. אף פעם אי אפשר לדעת היכן תפגשו משקיע פוטנציאלי, וכמה זמן יהיה לכם לעניין אותו בהשקעה.
אלעד שושן, בוגר Sloan, בית הספר למנהל עסקים של MIT, הוא מייסד ומנכ״ל הסטארט-אפ LTG Exam Prep Platform.
מידע נוסף על אפשרויות ליזמים בלימודי MBA בארה"ב בכנס MBA2015 של מרכז הייעוץ EducationUSA שיתקיים ביום חמישי 9 ביולי, במלון דן פנורמה בתל אביב. לפרטים נוספים לחצו כאן